為何我沒錢-迷思9》學會聽「壞」話,才不至於被誤導

李雪雯 2004/11/29

儘管電子商務的盛行,但是大多數的商品(也包括各種金融投資理財類的商品),還是必須透過人(也就是各種業務員)來銷售。但商品是死的,人才是活的,許多投資理財上的糾紛與爭議,常常就是因人而起。  

筆者在十二月號的Smart智富月刊上,將有一篇探討業務員話術影響投資人權益的文章。筆者寫稿的原意,並非有意要挑起投資人與業務員之間的對立與矛盾,只想提醒一般大眾認清這個世界的現實面:在某些情況下,理財顧問的銷售話術,雖不致於造成投資人的大幅虧損,卻極有可能因此而形成「該享受的權益沒享受到,或是付出了不該付的成本」的結果。 

這些原因,有些是因為業務員不夠專業,根本不知道自己賣的是什麼樣的商品,只好跟著公司告訴他的制式,且包裝精美的行銷話術,依樣畫葫蘆地轉述給客戶聽;另一種情況也可能是業務員為了業績,只好在介紹商品時,刻意「隱惡揚善」。 

筆者不否認有滿多的業務員或理財顧問,是真的秉持著良心在做事。但是,當業績的千斤重擔壓在雙肩之際,又有幾個人能夠堅持理想,並瀟洒以對?特別是只要沒有實際的蓄意欺騙,不過是講了或多強調那好聽的一面,業務員是不會有任何法律責任的。 

因為只要投資人在契約上簽了字,就表示投資人對這個商品的所有狀況(包括投資成本與風險)都瞭若指掌,日後將很難再利用「這部分業務員並沒有告知」的理由,主張自己的權利。 

至於可能的風險、投資失誤、相關成本,或甚至是這個商品到底應該佔投資人整體投資組合的多少比重…等問題,就常為業務員所有意或無意地忽略。因為,一來投資人沒那麼多時間;二來不會喜歡聽;三來也更不懂得問。所以,為了讓商品能越快銷售出去,業務員當然會選擇「不相干的內容儘量不提或快速帶過」,以及「專挑能讓投資人心動」的銷售話術。 

老實說,在投資理財的領域中,如果堅信孟子的性善說主張,那恐怕是要跟自己的荷包過意不去;筆者反倒認為,凡是投資理財之事,最好先從「惡」的角度出發,也才能夠保障自己的財產安全。 

因此,不管是任何人跟你介紹投資理財商品,最好先弄懂他為什麼向你銷售這些商品?這些金融工具真的是你現階段所需要的嗎?就算這個商品可以擁有不錯的投資報酬率?也請不要忘了多問一些負面的問題:例如:它的投資成本有多少?在最壞(也就是虧損)的情況下,我最大的損失是什麼?而所謂的「保證獲利」,到底由誰來保證?其保證範圍又有多大?

如果一般大眾能夠開始調整心態,習慣聽「壞話」多過於「好話」,並且「於不疑處而有疑」,一定可以把上當受騙或被誤導的情況降到最低,也才能在投資理財的路上趨吉避凶。

 

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