李雪雯  
金融商品成百上千,一般大眾常常因為促銷廣告及理財專員的推銷,而被兜得團團轉,常常買的並不是自己最適合的,而是業務員比較好賣及佣金高的標的...
最近某財經雜誌報導:由於才掛牌沒多久的國內第一支不動產投資信託(REITs)「富邦一號」價格頻頻面臨票面保衛戰,自稱是台灣不動產證券化祖師爺的晶華酒店董事長潘思亮就有感而發地表示:有利籌資人則未必有利投資人。  

潘思亮認為,從發行人的角度來看,現在發行REITs的人是聰明的,因為在未來利率一定漲的趨勢下,用REITs籌資的成本肯定是最低的;但是從投資人的角度分析就未必了。  

但是,一旦全球利率看漲確立,就等於是宣佈了全球房地產景氣結束,則投資人不但在房價上有損失,也因為收益固定,投資人在報酬率上根本佔不了任何便宜。  

像REITs這樣「有利賣方,卻不利買方」的投資工具,其實早已充斥在一般大眾的週遭。只不過,多數投資人通常不了解金融機構的生態,也無法清楚認知自己的需求為何?  

特別是現階段各金融機構發行商品成百上千,一般大眾常常因為促銷廣告及理財專員的推銷,而被兜得團團轉,常常買的並不是自己最適合的,而是業務員比較好賣及佣金高的標的。  

總結來說,這些業務員或理財專員不喜歡賣的產品特性,大約不脫:佣金少、商品複雜,無法用三言兩語打動客戶(因為如果解說了半天而客戶不買,就不符合「低成本、高報酬」的效率原則),就算是這個商品多麼地有利客戶,他(她)還是不會主動地推薦。至於業務員比較喜歡銷售給客戶的商品,幾乎就一定符合「佣金高」與「商品簡單易懂」的特性。  

基於「對金融機構有利」的原則,業務員或理財專員在銷售不同金融商品時,所能獲得的佣金是不一樣的。而佣金比率的訂定通常是按照「商品來源」與「銷售難易度」為標準。  

根據筆者過去採訪的經驗,如果是「可以自行訂價(銷售單一商品,金融機構可以同時賺取手續費及商品訂價與成本間的價差)」,或是「比較難賣(原因可能是因為商品過於複雜、投資人比較不會主動購買)」的商品,通常佣金會比較高些。  

但是這也不是固定不變的原則,因為金融機構有時會依階段性的銷售策略,來訂定不同商品的佣金比率。例如過去銀行「代銷」的海外連動式債券,雖然不是自家商品,卻可能因為策略性提高佣金,而激勵理財專員「猛力」銷售這些商品。所以,越是金融機構或理財專員不想賣的商品,投資人越有可能從中找尋到不錯的「寶藏」。 

不過,請各位讀者不要會錯意,以為「業務員會極力推銷的商品,就一定不利投資人」,或是「投資人應該專門去找金融機構不做促銷的商品」才是。而是不能全盤接受業務員的說法,反倒應該先從自己的真正需求出發,直接請對方推薦完全能解決此一需求的商品,而不是退而求其次,選一些「看似能符合需求」的替代品。  

業務員有一句名言是這麼說的:「沒有賣不出去的商品,只有不會賣的業務員」。這句話經過修正之後,也同樣適合提供給一般大眾,在選購金融商品時參考:「沒有萬能的商品,也沒有不能買的商品,只有不適合的商品」。  

因為每一個商品的生產、上市,都有它「一定適用對象」的假設前提;同時每一個商品都有它的優、缺點及成本,一般大眾只有在完全認知之下購買,才能算是「聰明的投資人」。 

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